盐津铺子打造新增长曲线，推动企业高质量发展
近年来，随着产业升级和消费升级的逐步演绎，中国已成为消费拉动的经济体，市场出现了很多趋势性的变化，而映射到休闲食品领域，满足消费升级需求的消费品企业，为消费升级提供服务的制造企业是经济转型中关键的主线。
去年底，商务部的一项报告显示，我国休闲食品行业产值已超过2万亿元，到2020年，规模有望达到3万亿。在这个快速增长的万亿市场里，休闲食品的升级还在继续。
截至目前，盐津铺子“3+1+1”战略的实施成效显著，产品创新、品牌形象升级、整合传播推广、营销渠道多元化建设等多方重拳的合力出击，为品牌高速发展注入强劲动力。如何立足市场拓“蓝海”，大浪淘沙留真金？盐津铺子副总经理兰波表示：面对激烈的市场竞争，对我们来说是挑战更是机遇，现在的竞争已不是单方面的市场竞争，而是企业综合实力的竞争，是供应链反应速度、研发创新、精益生产、多部门协同作战的竞争。兰波对未来充满信心。
大有可为 业绩预报同比增长53%以上
从晨起6点半到日暮，每天14小时以上，兰波激情迸发地投入工作，带领着一支使命必达，高效能运转的营销团队。
去年以来，依据公司整体战略目标，营销事业部制定了清晰可行的落地策略。产品策略方面，继续夯实第一曲线“散装休闲零食”，全力打造“休闲短保烘焙”使其成为第二曲线，孵化布局果干果糕、定量装等项目，为中长期成长做好铺垫和探索。渠道策略以每年6000条的速度快速推进“蓝宝石”、“金铺子”、“麻辣小镇”店中岛，强势占领商超散装渠道；通过成立定量装部门新零售部门加速布局全渠道、拥抱新零售。组织策略，为了更快的响应市场、更有力的支撑产品、渠道策略的深度落地，部门内部进行了大刀阔斧的组织变革，销售前端设立直营渠道事业部、经销商渠道事业部、新零售销售部、定量装销售部、综合销售部等部门。销售中端搭建销售支持部、销售人资部、销售财务部、销售计划部。
7月15日，盐津铺子对外披露业绩预告，公司预计2019年1-6月归属上市公司股东的净利润6000至7000万，同比增长53.14%至78.67%。
业绩预报的高速增长，体现了企业的高质量发展，其中营销事业部的团队人员功不可没，夯实了基础，未来的盈利释放将更具有爆发性。
可攻可守 直营渠道张弛有度
经过多年潜心发展，盐津铺子已成为中国A股上市企业，中国休闲食品领域知名企业。公司推陈出新，引领休闲食品升级，形成四大产品体系，以鱼豆腐、豆干、蜜饯炒货、素食、薯片为代表的“休闲零食”类产品；以面包、蛋糕为代表的“休闲短保烘焙”类产品；无人工防腐剂添加的调味面制品 “辣条”类产品；以东南亚优质水果为原料的果干、冻干系列产品。
盐津铺子新品“58天鲜”紫米吐司
目前，盐津铺子已建成了覆盖全国的全渠道营销体系。线下渠道以“做品牌零食终端方案解决者”为己任，铸造产品品牌和影响力，产品行销全国市场。直营渠道事业部是品牌形象打造的核心部门，市场精细化操作、内部标准化管理都需要一步步落实到位。与直营系统终端卖场总部对接，并做好区域办事处、直营门店销售的管理。依据全年销售规划，全面推进散装金铺子、蓝宝石、麻辣小镇店中岛和定量装产品的陈列，开展促销活动。
直营渠道事业部今年的重点是对内做好各项管控，提升盈利能力。截至目前，直营渠道的盈利水平同比去年有大幅提升。公司总经理助理兼重点客户部高级总监邱湘平介绍，为了增加利润，开源节流，重点客户及重点系统主要做了7项工作：在保持去年年度合同不增长条款的基础上，在直营系统推行金铺子、蓝宝石、麻辣小镇店中岛项目，以保证销售可稳定增长；改变各系统的促销冲差方式，合理安排每档促销，减少促销频率及力度，不盲目促销，以达到预期促销效果，使促销折让费用及费销比下降；每月对系统经营报表进行分析总结，分析各品项的销售，加大高毛利商品的动销，对毎一笔费用了如指掌，控制好异常费用的产生；严抓每个系统的回款，保证资金的及时回笼；快速落实好公司的调价工作；跟踪各系统的库存及送货状况，减少不必要的订单罚款；保持与系统总部及采购部的紧密联系，并定期与系统采购部进行交流，使合作中存在的问题能得到及时的处理。
为了实现直营渠道的高质量发展，直营销售部高级总监周少华从团队、费用预算、优化组织结构、费用管控方面一一进行梳理和调整。“统一思想，提高认识”，强化、培训团队人员经营意识，让团队从原来的单一销售型向经营型转型。“立制度，抓落实”，建立部门经营报表管理系统，做到按月分析、调整；建立销售费用全面预算制管理体系，从前期的总部签批、审核制费用制度下放到大区、办事处，让各级管理者充分发挥主覌能动性，做到自发控制，总部再按月分析、总结、调整。“优化结构，精兵简政”，优化组织结构，降低人工成本，提高效率；优化客户结构，淘汰低产出、高风险、高亏损、没未来的系统经营。“腾笼换鸟增效益”，减少低产出、高代价的低效费用投入，加大高坪效、高产出的费用项目投入，例如店中岛的投入。此外，还有加强市场进销存管理，加速库存周转速度，降低良品损耗；减少促销费用，优化促销毛利，提高促销效果；调整产品结构，提高高毛利产品销售占比、低毛利产品市场售价，提升毛利率；调整管理团队绩效考核方案，从原来的单一业绩增设费用、利润考核指标，加强经营意识目标导向。
发展进阶 经销商渠道势如破竹
2019全国春糖会期间，营销事业部与品牌部、财务部员工合影
凡欲立者，必先破也。盐津铺子创立之初的营销理念是“直营商超主导，经销商跟随”，而今，经销商渠道的优势日渐凸显，开拓培育优质经销商客户，与之聚势合力，共建生态圈，才能快速抢占市场。
2018年5月，经销商渠道事业部成立，团队成员充满使命感，致力于要成为公司业绩增长和利润增长的主要贡献部门、公司全国市场发展的主要力量、公司大品类战略的主要推进部门。经销商渠道事业部根据地域和市场成熟度划分为：湘黔区、江西区、南区、西部开发区、东部开发区，五个大区。在谈到经销商渠道事业部时，兰总胸有成竹，仿佛在下一盘胜券在握的好棋：“李焱松、宋冬子两位资深大区经理镇守成熟区域，坚如磐石，湘黔大区、江西大区“店中岛”品牌战略、渠道下沉略，齐头并进，区域快速小跑；南区为次成熟区域，大区经理刘奇国英勇善战，带领南区团队披荆斩棘！要求高速快跑、店中岛快速推进、大力优化品类结构、优化费用投入方向；四川重庆湖北等为西部开发区，要求乘胜追击、全力开火；东部开发区全面布局、聚焦区域聚焦客户集中爆破，打造样板！”
西部开发区袁学发总监务实而稳健，在公司已工作十多年，他谦虚而笃定地说，目前，四川、重庆、湖北市场发展速度迅猛，同比翻倍增长。西北市场属于初期开发阶段从0到1才一年多时间，唯有继续努力，持之以恒投中岛、建梯队、育客户，争取三年内，交给公司一个毎个重点省份都能超过1亿以上销售额的基础市场，才算完成开发区第一阶段的使命。
“激流猛进，文武双全”，这样来形容经销商渠道东区王亚伟总监再合适不过。王总监介绍，东部开发区属于开拓型市场，今年核心经营主旨是：全面开发、稳中求“狠”。一个亿的销售目标，意味着东区团队需要在一年时间里加速度走完有些区域三年的路，速度与激情是关键。目前，东区已快速搭建好销售团队，半年时间将14名人员扩编补员至40名，并且经过培训成为专业的销售人员。建立了核心经销商网络，开确定核心经销商36位,发新经销商合作伙伴200个。快速导入600条金铺子、蓝宝石、麻辣小镇店中岛，并新增完成400条。结合陈列竞赛、品牌厂商周、业务沟通会议，为核心经销商提供终端散装品牌化解决方案，配置成熟操作方案，快速复制。
顺势而为 拥抱新零售
2018年，盐津铺子战略签约京东新通路
新零售浪潮席卷而来，打通线上线下的数据以及服务，实现全渠道融合势在必行。新零售时代的竞争，归根结底是物流供应链系统的竞争。2018年，盐津铺子与京东新通路和阿里零售通达成B2B领域合作，在实体零售店面与电商零售平台上进行品牌推广、渠道布局、数据共享等商业维度上的优化升级，为消费者提供多触点、便捷化的多场景购物解决方案。
B2B是集大仓储、多品类、信息化、一站式配送，是小店的共享仓库，通过平台覆盖更广，大到一线城市，二三线市场，小到乡镇市场，可以快速布局小店，加快分销门店，进行无界零售全面赋能。盐津铺子新零售销售部成立一年多来，精耕全国百万门店，坚持渠道下沉，全力打造消费者最近的渠道。
新零售销售部的马军总监介绍，公司依托新通路和零售通的平台资源优势，强大的地勤团队，新品上架后，小店在APP店能第一时间知晓品牌的促销方案，新品上架情况。凭借平台方强大的仓配物流优势，快速将货送达小店，让消费者有更好的服务体验。同时，依托大数据系统，精准了解区域门店覆盖、产品热度分级等多方面的数据信息，开展数字化营销，为精准资源投放、GMV、门店行为、门店复购率、留存率、每周促销效果、系统库存等方面提供强有力的数据支撑。此外，启动区域落地推广方案，培训公司产品知识、强化产品优势，与区域共同分享数据，收集市场信息和反馈，及时了解市场动态，调整政策方向。有利于对区域特色或新品推广，单独制定推广政策。运营人员落地区域，跟随一线客户经理门店拜访，了解市场信息，让各类活动更加贴近市场。
相互加持 发力定量装市场
小新王子定量装产品
相对于品类丰富、自助程度高，既可满足购物时的参与乐趣，又符合个性化消费需求的散装食品，定量装产品以“强化品牌、高利润、更受年轻人喜爱”的优势，越来越受到实力企业的青睐。
在消费升级时代，随着年轻消费群体的崛起，网购、便利店为我们提供了丰富、便利的产品。无论哪种产品，我们都可以通过任一渠道购买。作为90后、00后的年轻消费群体，他们不太关注价格实惠与否，而是更重视消费体验，他们认为定量装食品方便携带，颜值高，是送礼的首选。定量装产品似乎成为年轻消费群体的主流。
新零售时代，在面向线上线下全客群提供全渠道、全品类、全时段、全体验的新型零售模式背景下，推出定量装产品，发力定量装市场成为盐津铺子拓展增长点的新方向。散装产品渠道与定量装产品渠道将形成优势互补、相互加持的全渠道产品模式。
2019年1月1日，定量装销售部成立，迅速组建了华东，华北，西南，西北，东北5个大区，强势推出第一支核心单品，定量装“小新王子”辣条系列。今年3月，“小新王子”辣条亮相成都糖酒会，成为了一道靓丽的风景线，招商取得空前的成功。
2019全国春糖会盐津铺子展厅盛况
定量装销售部负责人秦志军介绍，截至6月，定量装产品已进驻永辉、物美、世纪联华等商超系统，以及7-11、全家、美宜佳、红旗连锁等CVS渠道。开发新经销商合作伙伴500多位，确定核心区域样板市场打造。后序公司还将陆续推出鱼豆腐，蜜饯、果干等其他定量装产品，形成系列产品矩阵。
高效服务 营销事业部的后勤支持力量
营销事业部会议现场
为更好的深入业务，给予销售人员完善而高效的后勤服务支持，营销事业部成立了销售财务、销售人资、销售支持、销售计划等小组部门。
销售财务与销售人力资源部是新成立的部门。为了加快与业务部门融合，做好服务支撑，销售财务经理毛科介绍，有三项工作的实施，取得一定成效。首先，统一经营报表模板、核算原则与取数口径，提升经营报表数据的准确性，并参与各大区月度经营会议，面对面并解决问题，工作效率显著提高，效果明显，为销售的发展提供了科学的数据报表支撑。其次，进一步优化人员结构，对各板块主管以上人员调整，夯实梯队建设，明确各板块后备梯队；加大员工考核力度，实行末位淘汰，淘汰不合格员工3名；加快岗位轮换，提升综合能力，换岗人数达4人。加强团队凝聚力，每周组织主管以上干部对重点工作进行跟踪落实，明确目标达成。第三，全面梳理业务流程，对重点、难点及疑点问题组织相关部门讨论，制定解决措施，并持续跟进处理进度及结果通报，起到了有效财务监督及控管的作用。
销售人力资源部为渠道定向服务，向业务合作伙伴转型，部门工作分工由传统的专业模块向渠道HRBP转型，为业务部门提供既高效专业，又贴合实际的人力资源服务。工作流程标准化，开展基础制度建设，先后编制和推行了招聘管理、员工关系管理、绩效考核方案、入职培训管理等基础制度，开发和运行各项人力资源OA线上操作流程。重视人才梯队建设，员工培训方面，搭建营销事业部内训师队伍，聘请外部专家对内训师进行专业培训，目前已有认证讲师11人(不含销售高管)，第二批讲师认证计划8月份启动。目前已实现培训流程和内容的标准化，培训形式包括理论讲授、轮岗实习、知识竞赛、培训分享会等，且培训考核结果将纳入员工绩效考核、职业发展规划体系。在职培训开展常规和外派培训，并启动专项培训。今年以来，销售人资部已开展销售管理人员19期培训，500多人次；各渠道开展业务人员培训3000多人次。
销售支持部为女子军团，团队人员大部分为90后，年轻有活力、积极主动、责任心强，是一支服务能力强、沟通协调高效的正能量团队。该部门致力于建立完善的内勤服务流程及工作汇报体系，为区域客户、业务人员提供后勤支持服务，协调业务人员与各部门间工作开展、订单支持、报表支持、合同管理、费用管理、协调沟通等事项。
销售计划部的方向是要建立科学的计划体系与精益物流规划运作体系，依据公司战略规划制订部门年度工作计划，依据销售目标编制年度、季度、月度销售及生产计划、并组织安排生产及产销平衡，提升产品周转率。他们从SQDIP五个维度着手，培养一流的计划与供销人才，搭建起一支高素质、执行力强的团队；利用精益工具，优化流程，提高工作效率，提高计划控制与供销、物流服务水平，全面优化销售订单操作及管理流程，提升订单完成率及时效性，做好部门流程优化与信息化建设。
“务实、高效、阳光、奋斗”是营销事业部的核心价值观。为进一步激发销售人员的速度与激情，培养团队梯队，兰波说，2019年，营销事业部规划试运行“大区合伙人制度”、 “优秀经理培养计划”、“271人才分层模式”建立年度考评奖励制度。从销售渠道到团队打造全面构建企业销售增长闭环，实现高质量发展。